疫情之下，我國外貿(mào)業(yè)紛紛做防疫物資自救
【YKK拉鏈行業(yè)新聞】
剛吃完午飯，楊碩手里的一包中華煙已經(jīng)抽得差不多了拿起手機，接連收到幾條微信，有找他要防護服的有問他要不要熔噴布的
幸虧轉(zhuǎn)了做口罩，現(xiàn)在就是后悔做晚了晚了整整一個月。楊碩已經(jīng)新注冊了一家貿(mào)易公司，專門對接海外防疫物資的需求。
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全球疫情肆虐，不確定的大環(huán)境下，不少制造型企業(yè)正面臨生存的挑戰(zhàn)。而外貿(mào)訂單消失，有可能成為壓倒這些企業(yè)的最后一根稻草。
商務(wù)部發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，受疫情影響，今年1-5月我國出口6.2萬億元，同比下降4.7%
區(qū)鵬是珠三角一家水泵制造企業(yè)的財務(wù)主管。YCC拉鏈告訴時代財經(jīng)，今年以來，其所在企業(yè)的整個工作狀態(tài)都緊張了起來。海外訂單雖只占我銷售額的7%但是年后突然一下全部歸零，壓力還是非常大的所在水泵廠產(chǎn)品利潤不高，如果海外訂單消失，公司很可能轉(zhuǎn)盈為虧。
為了堵上出口的缺口，企業(yè)都在積極想辦法，八仙過海、各顯神通。
口罩續(xù)命
楊碩的廠子在江蘇，主要生產(chǎn)的汽車彎管、電線電纜原材料、儲能折流板等，接近一半市場在美國。自從全球范圍內(nèi)出現(xiàn)貿(mào)易摩擦后，楊碩感到巨大的經(jīng)營壓力。說在最難的時候，要找大學(xué)同學(xué)借錢才干給工人發(fā)工資。
近兩年里，楊碩的主要精力都用在開拓新的市場，一方面增加國內(nèi)的份額，另一方面也拓展新的境外市場，以彌補在美國這一主要市場的損失。
經(jīng)過調(diào)整，公司現(xiàn)金流慢慢回歸正常狀態(tài)。但楊碩的煙癮從以前的兩三天一包，增加到現(xiàn)在一天一包。
今年初全球疫情迸發(fā)后，楊碩手里的海外訂單迅速減少。壓力又一次到來，意識到可能要做點什么。
一開始擔(dān)心的生產(chǎn)跟不上，但很快國內(nèi)的疫情穩(wěn)定住了想著只是生產(chǎn)被推遲，不是特別大的問題。但后來病毒在全球蔓延，才意識到市場出了問題，訂單會消失。如果工廠不轉(zhuǎn)型，大家都喝西北風(fēng)了
做口罩成為了短期內(nèi)不多的選擇—市場需求大，技術(shù)夠簡單，工廠轉(zhuǎn)型容易。但風(fēng)險在于市場需求會維持多久，原材料去哪里找？也正是由于這兩個疑問，楊碩猶豫了一個月。
但是當楊碩下定決心轉(zhuǎn)型后，過程比他預(yù)想得要順利。從下決定到三月底第一批口罩出廠，只花了半個月。
做口罩的設(shè)備很好找。比起我之前的產(chǎn)品，做口罩簡單多了工人上手都很快。不過當時熔噴布確實不好找，但我和身邊的人通過各種關(guān)系去找，總還是找得到
做防疫物資成為很多外向型企業(yè)“續(xù)命”方式。商務(wù)部披露，今年1至5月，防疫物資成為入口增長的亮點?？谡謳蛹徔椘吩鲩L25.5%醫(yī)療器械、中藥材增長33%8%
但這不是耐久之計。楊碩說，之前的生產(chǎn)線依然在維持，等未來市場恢復(fù)。
至于入口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，楊碩說：這太理想化了如果能轉(zhuǎn)的話，早就轉(zhuǎn)了何必等到今天。
轉(zhuǎn)型艱難
從入口轉(zhuǎn)向內(nèi)銷，對很多外貿(mào)企業(yè)來說，不啻于“二次創(chuàng)業(yè)”
時代財經(jīng)采訪多位民營制造企業(yè)負責(zé)人，對工業(yè)產(chǎn)品的銷售問題，大部分負責(zé)人認為入口轉(zhuǎn)內(nèi)銷沒那么簡單。
實際上，有關(guān)部門很早就意識到企業(yè)的難處。4月16日，商務(wù)部新聞發(fā)言人高峰表示，由于內(nèi)外貿(mào)市場環(huán)境不同，外貿(mào)企業(yè)在拓展內(nèi)銷市場時面臨三大難題：拓展銷售渠道難；生產(chǎn)線轉(zhuǎn)向難；品牌建設(shè)難。
針對這些問題，6月22日，國務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于支持入口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的實施意見》從市場準入、產(chǎn)品規(guī)范、知識產(chǎn)權(quán)、銷售渠道等方面著手，給予了一系列支持措施。
林叔經(jīng)營摩配制造和外貿(mào)生意，向時代財經(jīng)表示，國內(nèi)大部分行業(yè)早就產(chǎn)能過剩了原本競爭就非常激烈，基本沒有空間轉(zhuǎn)內(nèi)銷。何況規(guī)范、設(shè)計、銷售，境外市場和國內(nèi)市場都是有區(qū)別的要轉(zhuǎn)變很困難。
林叔或許很難，因為摩托車配件在國內(nèi)屬于基本消失的市場，只能做境外市場。而區(qū)鵬所在水泵廠，境外訂單歸零的情況下，也并不準備放棄境外市場。公司已經(jīng)成立了入口攻堅小組，主要任務(wù)是開發(fā)新的市場，以保住出口的份額。
意見》中也提到外貿(mào)企業(yè)需要密切關(guān)注國際市場變化，隨時準備重新轉(zhuǎn)向國際市場。
喬思是無錫一家消費電子制造廠的負責(zé)人，主要產(chǎn)品為模具和刀具，曾是富士康的供應(yīng)商。2018年，主動把工廠的重心調(diào)整到外貿(mào)，即便疫情導(dǎo)致訂單下降，但她也表示不會轉(zhuǎn)換策略。
原因在于，國內(nèi)的市場價格戰(zhàn)打得太厲害，賬期又拖得長，資金壓力很大。
同樣的產(chǎn)品，賣給國外客戶的價格是國內(nèi)價格的1.5倍。而且國外廠商不拖帳， YKK鈕扣下單就付30%預(yù)付金，出貨前全部付清。
如今，廠商們競爭也從國內(nèi)市場蔓延到國外市場。
喬思的印度客戶，拿著一家四川企業(yè)的價格給她看，一個正常單價25塊錢的產(chǎn)品，四川企業(yè)只要5元，這讓喬思感到震驚，并憂心忡忡。
賠本賺吆喝
比起工業(yè)品制造，消費品面臨的壓力更大。
商務(wù)部最新數(shù)據(jù)顯示，2020年1至5月，服裝、箱包、鞋、玩具、家具等商品入口合計下降高達20.3%3月底，因為外貿(mào)訂單取消引發(fā)資金鏈斷裂，東莞老牌的玩具制造企業(yè)泛達玩具廠就自愿倒閉關(guān)門。
雖然理論上面向終端消費者，但消費品轉(zhuǎn)內(nèi)銷的困難實際上更大。最大的問題是把貨賣給誰？如果沒有自己的品牌和渠道，入口轉(zhuǎn)內(nèi)銷僅是一場空談。
陳浩在洋蔥O'MA LL跨境社交電商平臺負責(zé)對接廠商，透露，目前制造廠商對電商的依賴度很高，尤其是入口企業(yè)轉(zhuǎn)到國內(nèi)市場，幾乎只能通過電商。但很多廠商以前只管生產(chǎn)代工，不懂電商運營，轉(zhuǎn)型非常艱難。
如果自建店鋪，需要專業(yè)的團隊來運營，這部分支出會比較大，而且組建一個合適的團隊也不是光有錢就行。
陳浩坦言，如果廠商和代運營機構(gòu)合作，初期見效會快一些，但是要支付的費用并不低。
近一年直播帶貨興起，頭部主播一次又一次創(chuàng)造奇跡—薇婭曾經(jīng)做到過5小時直播1.5億元的銷售奇跡；羅永浩，第一次直播全網(wǎng)銷售額便達到1.8億元?？粗辛酥辈ж浀耐Α焙芏鄰S商也開始擠入這個賽道。
事實上，頭部主播是稀缺資源，收費很高，既要給“坑位費”也要給銷售傭金。時代財經(jīng)了解到類似薇婭、李佳琦、羅永浩，坑位費大概在60萬左右，傭金在20%左右。而即便是小的網(wǎng)紅主播，坑位費也在5-10萬左右。
直播帶貨也不是絕對的銷售法寶。根據(jù)上市公司夢潔床墊的披露，2020年前三次與頭部主播薇婭的合作，支付了213萬費用后，只帶來了812.12萬元的銷售額。
今年以來，更多廠商找到陳浩，其中一部分是國外大牌的代工廠，但陳浩選擇很謹慎。
如果是同類廠商，就很難有競爭優(yōu)勢。原因在于，高價位已有大品牌，中低價位的產(chǎn)品也很多，新廠商只能在夾縫中尋找生存空間。
盡管洋蔥O'MA LL并不是巨頭，但一年百億左右的GMV對很多中小型廠商意義重大。很多老板經(jīng)常聯(lián)系陳浩，詢問他平臺上是否還有推薦位。
優(yōu)勝劣汰
做摩配生意的林叔已經(jīng)在制造業(yè)摸爬滾打了30年，經(jīng)歷過金融危機的對時代財經(jīng)聊起了自己的感悟。
任何事情都有一個優(yōu)勝劣汰的過程，疫情只是加速了這個過程，其實即便沒有疫情，很多淘汰也還是會發(fā)生，市場就是這么嚴酷。所以，歸根結(jié)底還是品牌和品質(zhì)要過硬。
喬思的模具廠，由于質(zhì)量過硬，疫情期間客戶反而向她增加了訂單。
這些大客戶趁現(xiàn)在形勢好一點，多囤貨。終究年底的疫情怎么樣，誰也說不準。還是堅信，質(zhì)量才可以贏得臨時的合作。
阿倫所在珠海機械廠，由于產(chǎn)品品質(zhì)可靠，疫情期間雖然外貿(mào)歸零，但國內(nèi)市場得到訂單量卻上升了這家機械廠甚至計劃低價收購二手設(shè)備，繼續(xù)擴產(chǎn)。未來，也會提高產(chǎn)品研發(fā)的預(yù)算。
以前的訂單都是量大價低，現(xiàn)在個性化的訂單越來越多?？傮w感覺，現(xiàn)在客戶要求的質(zhì)量和個性化水平都提升了太粗放式的管理，已經(jīng)走到盡頭。阿倫對時代財經(jīng)表示。
這家企業(yè)所在珠海金鼎工業(yè)園，去年還是一派熱鬧景象。如今，園區(qū)內(nèi)很多廠房被搬空，墻上掛著招租的牌子。
疫情如同一場潮水，當它退去后，就知道誰在裸奔。
文中采訪對象為化名）
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