貓人集團董事長游林--科技貓人百億蝶變之變與不變
【YKK拉鏈行業(yè)新聞】
7月13日消息，韌性”2023服裝產(chǎn)業(yè)數(shù)字化創(chuàng)新峰會上，貓人集團董事長游林發(fā)表了題為《科技貓人百億蝶變之變與不變》演講。指出，縱觀全球經(jīng)濟趨勢、中國服裝供應(yīng)鏈的優(yōu)勢、中國互聯(lián)網(wǎng)市場的潛力、***B2C商業(yè)模式，以及企業(yè)家精神和合伙人機制的重要性這五大機會，中國現(xiàn)在正是成果千億服裝品牌的***時機。
溫馨提示：本文為速記初審稿，***現(xiàn)場嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請諒解。
以下為演講實錄：
大家上午好，很高興參與億邦動力這次盛會，這也是第二次參與億邦動力的會議。記得上一次是十年以前在廣州，比今天這個場地可能要大3倍，非常火爆，讓我對億邦動力也有了非常好的解。
數(shù)字化時代，數(shù)字化建設(shè)是每個企業(yè)的選修課，貓人非常重視數(shù)字化的建設(shè)。中央電視臺給我企業(yè)做了一次采訪，也算是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的代表。
今天我想跟大家分享的作為一個25年的品牌，其實我算代表了一代人。60后和70后下海經(jīng)商做企業(yè)的守業(yè)者現(xiàn)在面臨兩種不同的局面：一種是絕大部分面臨增長的壓力，非常焦慮，很多人都沒有方向，很擔(dān)憂；另一種是像波司登這樣非常勇于自我革命的企業(yè)，實現(xiàn)了新的飛躍，站上一個新的臺階。
01
精準自我定位，擁抱時代節(jié)奏
貓人談不上被稱為“勇于自我革命”有很多時候是被逼的今天我跟大家分享的內(nèi)容，也是企業(yè)轉(zhuǎn)型的一點心得或者干貨，去年銷售額差一點點100億，一年大概可以賣4億條內(nèi)褲，所以這個百億非常不容易。如果不是轉(zhuǎn)型，不是自我革命，其實是不可能的
今天講的變與不變，其實企業(yè)的經(jīng)營在一定水平上來講，很多實質(zhì)的問題是不可能去變的因為變了就不是自己了
但是時代在不時地變化，所以如何能夠與時俱進，擁抱每一個時代的節(jié)奏，這一點非常重要。
所以我還是有一個使命，為什么動身？為什么要成立這家企業(yè)？很多人講，就是為了賺錢，這樣的企業(yè)當(dāng)然不會有太多前途，錢可以賺一點，但是與追求產(chǎn)業(yè)行業(yè)夢想就會有一定的距離。
讓天下人享有優(yōu)質(zhì)價好內(nèi)衣”使命。不管黃皮膚還是黑皮膚，大家都少不了穿內(nèi)衣，認為這是一個永遠的向陽產(chǎn)業(yè)，二十幾歲守業(yè)就選擇這個行業(yè)一直沒變。
總部在武漢，其實剛成立公司的時候，沒有國內(nèi)供應(yīng)商的就想做用戶感動的產(chǎn)品和服務(wù)，做受人尊敬的創(chuàng)新價值的一家公司。當(dāng)然我也不想東做西做，自己這一畝三分地做行業(yè)***就能滿足我自己小小的虛榮心。
核心價值觀，相信每個公司都有，但是真正臨時堅持的可能未必。希望人一定要有激情，創(chuàng)新是***生產(chǎn)力，做事要非常簡單，要自我反省，老板當(dāng)著員工的面也可以做一做檢討。
當(dāng)然人肯定是會吹牛的就是一個比較愛吹牛的人。馬云也說過，首先你吹噓，自己要相信，***能做得到至于什么時間做到反正我相信我會去做到
貓人最近請的迪麗熱巴、楊穎、王俊凱這些明星做廣告，所有的廣告只有這幾句話，其他那些華麗的詞語不讀。因為你要讓消費者有一個所謂定位的植入，叫科技內(nèi)衣就選貓人，貓人25年專研科技內(nèi)衣；親膚時尚舒適，全球熱銷10億件，現(xiàn)在改了叫全國銷量***科技內(nèi)衣就選貓人，最后一聲貓叫“喵”
企業(yè)老板既是造夢者，也要***覺得有些方面確實需要提煉一點所謂公司的理念，所以我相信這五點：
***夢造得大一點，吸引那些有野心的人，內(nèi)心心魔的驅(qū)動對一個組織很重要。
第二，現(xiàn)在還有很多企業(yè)并不太重視互聯(lián)網(wǎng)，并不重視模式的升級，也并不重視數(shù)字化的投資。其實你方向都錯了努力是沒用的
第三，選擇與什么樣的人合作？其實選合作伙伴和選老婆、選老公差不多。選擇對了合作會很長久，相互是可以互相成績的如果選擇錯了要為對方付出代價。當(dāng)然，拼多多為什么增長高？抖音為什么日活量那么多億？能做成讓一般普通的模式根本不敢想象的企業(yè)規(guī)模。
第四個，得用戶者得天下。
第五個，一家公司有沒有競爭力？就看他人才的水平怎么樣。每一個細分的工作崗位都有分***人才，還是二流人才…人才是有價的什么樣的價格請什么樣的人。
02
從5億到100億：五化建設(shè)的自我革命
今年能在這里做分享，作為一家成立25年的公司，很幸運，因為中國企業(yè)平均壽命不到3年時間，每天都有無數(shù)的企業(yè)倒閉，也有無數(shù)的企業(yè)誕生。
貓人在過去交了很多學(xué)費。因為我一個比較愛折騰的人，盯著那個目標，一旦搞不成就想變，一變，也會碰壁或者踩空，所以我經(jīng)歷過高負債、高庫存、高應(yīng)收、高應(yīng)付、高費用、高虧損、高訴訟、高利貸的一個人如果有三高，身體是不舒服的病就會越來越重一點，所以趕快要去看醫(yī)生，一般扛過五高是比較難的經(jīng)歷了一段八高的階段。
八高時期，企業(yè)接近死亡倒閉，覺得對激發(fā)人的迸發(fā)力是影響比較大的能扛多大的苦難就可以干多大事業(yè)。有一句話講的非常好，還是要刀尖向內(nèi)，不要浪費上天安排給你***禮物，對你磨練，所以我不要浪費每一場危機。今天對于很多企業(yè)，危機就在身上，就在面前。
危機面前做了五件事情，用五化建設(shè)做了一場自我革命。
***全面互聯(lián)網(wǎng)化，從董事長開始。什么是互聯(lián)網(wǎng)思維？有一個非常清晰的答案。雷軍講了專注、***口碑快，就是對互聯(lián)網(wǎng)思維的理解，效率和成本，特別是今天的數(shù)字化能力。線下很難做到知己知彼，但是線上非常清楚我競爭對手今天成交多少，件單客單多少，***多少。當(dāng)你知己知彼，才干百戰(zhàn)不殆，所以全面互聯(lián)網(wǎng)化解決思維問題。
第二，全面平臺化，解決模式的問題。其實平臺思維是一種模式，不是只有馬云能做平臺思維，不只是劉強東能做平臺思維。作為一個品牌，作為一家工廠都可以做平臺思維。當(dāng)我死亡邊緣的時候發(fā)現(xiàn)，想做100億，為什么那么難？為什么我那么優(yōu)秀，那么努力，那么拼命，就是做不到其實是因為模式太傳統(tǒng)了
第三，全面阿米巴化。阿米巴解決員工的動力問題。
還有數(shù)字化、IP化來解決消費者同質(zhì)化不好選擇的問題，這五化建設(shè)還是靈丹妙藥，過去五年就是這樣上去了
03
線上強對標向小品類要大增長
這幾年平均增長率長非常的高。而且我武漢，其實要談地利是談不上的但是行業(yè)里面還真的可以展開一場較量的誰是***認準你學(xué)習(xí)你研究你靠近你當(dāng)然也有可能干掉你
線上最重要的手段就是強對標。能做到***一定有他優(yōu)勢，一定要知道人家是怎么干成***一定賺不到認知以外的錢。五年時間奇跡般地發(fā)生改變，從八個危機變成五零一高，現(xiàn)在零負債、零庫存、零訴訟、零應(yīng)收，零應(yīng)付，高增長，小日子也算比較好過。
當(dāng)然我地面沒有展開一場真正的革命，今年地面將要開始革命。其實地面也可以做成兩三百億的品牌，像安踏、斐樂、優(yōu)衣庫、耐克，地面雖然面臨一些困難，但做得還是不錯的當(dāng)然我一個細分化的公司，每個平臺都有獨立的事業(yè)部。其實每一個平臺都有明確的奮斗目標和考核指標。更在乎品類的細分，這個行業(yè)很有特點，5000家公司做內(nèi)衣，沒有哪一家公司可以把每個類目都做強，但貓人就想做強。所以我把每一個類目都確定先干50億，2020年我做了一個五年規(guī)劃，這是2025年要去實現(xiàn)的一個目標。
為什么是每個類目50億？依據(jù)是天貓的數(shù)據(jù)，除了保暖內(nèi)衣比例占的比較低，其他都差不多。這幾年因為疫情家居服占比會高一點，小品類是有大機會的
2016年一條內(nèi)褲賣100多，200塊錢，也是比較暴利的但是有一句話叫“利大量小利不大，利小量大利不小”波司登賺波司登高***錢，YA YA 也可以賺YA YA 非常好的合理***這個沒有對錯，關(guān)鍵看你定位。
認為小品類是有大機會的如果努努力，明年單一個內(nèi)褲就可以做50億。零售商從2-3千萬的小規(guī)模開始，經(jīng)過三四年，現(xiàn)在可以干到10-15個億，神奇般地漲起來了
這幾年，行業(yè)其實面臨真的非常大的壓力，敢說80%企業(yè)如果沒有進行自我革命的話，后面一定會一年不如一年，一點機會沒有。品牌老化、思維老化、用戶老化、模式老化，用昨天那一套思維想解決明天的問題，不可能的
也在想，底贏在哪，強在哪。既然今天來分享我也不保留，因為未來這個產(chǎn)業(yè)一定不是單干，一定是聯(lián)合的時代。認為企業(yè)還是要有一點抱負的如果我只想賺點錢，那可能又到另外一個賽道去了
偉大的理想，希望做全球的科技內(nèi)衣領(lǐng)導(dǎo)品牌，把1000個億作為目標。對于我來講，很普通，作為一個內(nèi)衣品牌能干1000億，生命里算是小偉大，這也是公司高管團隊大家一致都認可的
當(dāng)然這個千億在百億沒過的時候，肯定不好說出來，因為覺得太夸張了全球***內(nèi)衣是誰？維多利亞秘密，維多利亞秘密大概600多億是***峰期，現(xiàn)在下來一點在500多億，但是其中50%化妝品。如果中國有一家內(nèi)衣干到300億，就應(yīng)該是全球***
清晰的使命，堅定的初心，自革的勇氣。因為每一個階段都要面對困難，搶占***模式，這個很重要?，F(xiàn)在第五代模式，還有很多老板在第二代和***代模式上面。這個一定是很難發(fā)展的當(dāng)然一切都是人干出來的所以學(xué)習(xí)能力，自我反省、創(chuàng)新整合、革新突破也不能少。
公司有一個文化，有沒有能力，用結(jié)果說話，結(jié)果就等于能力，別唧唧歪歪。很多人講因為疫情，市場不好，現(xiàn)在疫情沒有了好嗎？不厲害的時候，沒能力的時候，不用心的時候，說因為疫情。
一個公司的發(fā)展，無論模式有多好，后面還是要有章法，有刀法的沒有那么簡單，勝利的面前一定有足夠充分的理由，三年、五年、十年能夠成功，肯定面前是有章有法。
04
十項升級，從自革中尋求增長
過去這些增長做了哪些自我革命，做了哪些創(chuàng)新升級？這是去年跟內(nèi)部員工和生態(tài)圈的演講，有十個方面的創(chuàng)新升級。
***個是品牌戰(zhàn)略方面的煥新。千億和300億時間點明確規(guī)定的科技內(nèi)衣。原來我請舒淇、小S做時尚性感內(nèi)衣的定位，現(xiàn)在換成了科技內(nèi)衣，因為科技是主流時代。
第二個是定位。定位是定乾坤、定人心。有了定位，內(nèi)部能統(tǒng)一思想，能夠力出一孔，這個非常重要。
第三個是品牌模式的創(chuàng)新?，F(xiàn)在做授權(quán)的賣商標的企業(yè)不少，但是發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在很多賣商標的企業(yè)，業(yè)績照樣還是腰斬。沒有那么簡單，不是透支一下品牌就能玩得好的所以還是要做價值管理的閉環(huán)，要回歸你品牌的初心，要以用戶***為***中心，建立你核心能力，協(xié)助廠家、商家、生態(tài)圈建立協(xié)同競爭能力，所以要成為賦能商。這是兩個模型，一個是品牌運作模型，一個是內(nèi)部管控模型。
第四個是品牌用戶煥新。現(xiàn)在90后用戶占65%以上，中產(chǎn)階級是***因為現(xiàn)在用戶畫像非常清楚，可以看得一目了然。
第五個是視覺煥新?，F(xiàn)在顏值的時代，年輕化、多元場景、科技宇宙、視覺方面我也做了一些改變，logo也做了一些演進。視覺錘，貓人做這個樣子就比較有特點，不是普通的內(nèi)衣，兩個人摟著抱著那種，包括也做了科技內(nèi)衣的發(fā)布秀，無論怎么樣講，產(chǎn)品一定是命，根本，但是產(chǎn)品再好，還是要把營銷，跟用戶的連接發(fā)生價值。
第六個是公關(guān)傳達的煥新。這是中央電視臺為我做的采訪，全國這些廣告大家可能也看到過，明星都是一些新銳的年輕的粉絲量比較高的楊穎有1.03億的粉絲，迪麗熱巴有9700萬，王俊凱有8000多萬。
第七個是包裝體系煥新。全面統(tǒng)一的包裝，這也是一個大牌公司做的科技化包裝設(shè)計。
第八個是地面零售革命煥新。過去那些老內(nèi)衣的門店，現(xiàn)在越看越難看。這個是夢時代全球***購物中心開了一家店（首店）當(dāng)時開業(yè)的現(xiàn)場，一天就賣了30萬。
第九個是數(shù)字化體系煥新。對數(shù)字化是不做預(yù)算的要用多少錢都ok當(dāng)然要把錢用在刀刃上。這個是公司的大屏，這樣的屏，幾十平方的有好幾塊，大廳上能看到實時的數(shù)據(jù)，清清楚楚，這都連接在手機上面，所有數(shù)據(jù)點進去了如指掌。今年推行叫科學(xué)管理，實時化管理，過程管理。
第十個是組織架構(gòu)煥新，這個非常重要。一個平臺思維的公司，一個輕資產(chǎn)的公司，所以一定是非常的細分，非常的深入。
十項升級在一年時間我落地下來，整個團隊還是上下同心的所以去年第四季度天貓增長116%抖音增長168%大盤12月增長77%
當(dāng)然我今年抓的更緊，因為在整個生態(tài)中我還要幫跟我合作的制造商、零售商、第三方，要抓住這個時代，全力以赴***100%狀態(tài)創(chuàng)新和突破。今年我要干12件大事，這個就不在這里贅述了把非常重要的東西有價值的東西一定要做出來，而不是吹噓。
現(xiàn)在凡是被淘汰掉的人都有一個共性。十年二十年以前，像一只老鼠，很矯健，不顧一切。做了一段時間以后成了第二只老鼠，經(jīng)驗習(xí)慣塞得滿滿的現(xiàn)在體型也發(fā)生了變化，體重也漲了好幾十斤肉；最后變成第三只老鼠，自己還不知道，罐子里出不來了思想觀念出不來了人也老套了所以這個時代可能就會被拋棄。不論你老板，還是做經(jīng)營管理，這個其實是比較危險的還是希望生態(tài)圈要歸零升級，不時歸零。
05
中國正是成果千億服裝品牌的***時機
希望2030年能實現(xiàn)這個小目標：一個是為***新銳化樹標桿，一個是為這個產(chǎn)業(yè)內(nèi)衣扛起民族的大旗。認為歐美內(nèi)衣是沒戲了日韓的也沒戲，一切有沒有戲就看中國。也只是中間一個代表，各位老板都是應(yīng)該胸懷大志。
現(xiàn)在歐美還談什么服裝呢，除了幾個奢侈品品牌，現(xiàn)在跟中國干還真的不一定是對手，要相信這一點。
后面我有一個比較大的夢想，也希望建立一家一萬億的時尚控股集團。取了一個名字叫美利聯(lián)，以利他之心，聯(lián)合天下之美。貓人只是首戰(zhàn)，接下來我要開始打第二條賽道，飛輪戰(zhàn)略。這個亞馬遜有，阿里巴巴有，也要學(xué)習(xí)。
接下來往后五年十年，也不用我說，認為這個時代是很容易成果好公司的要成果好公司，天時、地利、人和這三件事情要把它結(jié)合好。認為今年在中國是打造千億服裝品牌的***時機。
給大家解釋一下我理由，認為在中國現(xiàn)在每位老板面前有五個巨大的機會。
1全球經(jīng)濟蕭條是不爭的事實，而且才剛剛開始。消費者的收入下降了但是不想生活質(zhì)量變差的追求美好的生活，一定是希望少花點錢，享受更好的產(chǎn)品和服務(wù)，這就是巨大的機會。
2全球大而強的服裝供應(yīng)鏈還有巨大的剛需市場。
3中國20萬億的互聯(lián)網(wǎng)市場，雖然現(xiàn)在競爭很激烈，但是有沒有駕馭這個市場的能力？答案是還算可以，首場表現(xiàn)不錯，有駕馭線上的能力，數(shù)字化能力，連接整合的能力，思維已經(jīng)很通透了任督二脈已經(jīng)打通了
4全球***B2C或F-B-C這種商業(yè)模式很有威力。
5企業(yè)家精神與合伙人機制。覺得我打不倒，吹不垮，摔倒了再爬起，含著熱淚向前奔跑，這種精神還是比較重要。當(dāng)然個人力量很渺小，一起結(jié)合才是偉大，所以合伙人很重要。
中國到現(xiàn)在為止為什么沒有誕生千億服裝品牌（單一品牌）為什么沒有？為什么日本的柳井正做得到而中國人就做不到底是有什么飛天的能力和本事，面前勝利的理由是什么？
優(yōu)衣庫在40年前成立，20年前去東京的時候，地鐵上看到旗艦店開業(yè)，就80平方的店，五層樓小旋梯上去，提著一個在超市購物一樣的小籃子選購。優(yōu)衣庫在日本就是國民便服，消費者最喜歡的服裝品牌，讓你買了永不后悔。
其實在今天的中國，認為這個機會***一個巨大的支撐機會，品質(zhì)***感動人心，價格特別的溫暖，像YA YA 像貓人。但是要對標優(yōu)衣庫，有沒有能力去升級優(yōu)衣庫？優(yōu)衣庫的毛病在哪兒？優(yōu)衣庫的缺陷在哪兒？能不能在很多方面逾越它升級它這個理想很多人有，底該以什么樣的獨特的商業(yè)模式在今天和優(yōu)衣庫展開競爭？不可能用優(yōu)衣庫同樣的模式來競爭。
取了一個非常棒的名字，第二品牌，千億的賽道：美力城（美與魅力的城堡）希望能夠跟優(yōu)良衣服的倉庫（優(yōu)衣庫）戰(zhàn)斗一把，可以讓數(shù)十億用戶成為我城堡里的人，也可以讓更多優(yōu)秀的制造商、零售商成為城里面的主理人。希望這三個結(jié)合，優(yōu)衣庫這個品質(zhì)的衣服在中國是做得出來的ZA RA 整合大牌的耐克是打造產(chǎn)品IP
希望演繹一個三年完爆100億全新出發(fā)的品牌，現(xiàn)在內(nèi)衣行業(yè)前五，四個都是新品牌，老品牌都不行。老品牌要像波司登或者YA YA 這種，要么贏在重新定位，要么贏在商業(yè)模式。否則老品牌是比較難的
百億規(guī)模，五年做200億，這是小目標。做了小目標的計算，五大類目，每個類目做10億，就是50億，其實我有十大類目。
用昨天的地圖，找不到明天的新大陸。每個老板都一樣，所以我希望重新謀劃新地圖，重新規(guī)劃新賽道。
今年企業(yè)要想成功，要么獨占資源，做他人沒有得；要么你能連接比你更有優(yōu)勢的資源，一起來搞。激進思維現(xiàn)在急速下降，快速坍塌。大部分的企業(yè)要增長都非常難，而且下降比較大。
大家看五種商業(yè)模式正在迭代：30年前，誰做產(chǎn)品，誰成功，誰干生意，誰成功；20年以前，產(chǎn)品多了干品牌才干勝利；10年以前，誰干電商誰成功；5年前就是電商直播成功，現(xiàn)在也是這樣。電商直播1000個億，這些企業(yè)干了一輩子，能做幾個億？今天是第五代模式，DTC模式合力才干制勝。
張瑞敏講，只有時代的企業(yè)，沒有永遠勝利的企業(yè)。他人說寒門出貴子，但當(dāng)今這個時代寒門很難出貴子，唯有強強聯(lián)手，制造擅長，零售擅長，品牌擅長，三個企業(yè)聯(lián)手服務(wù)好消費者，這個仗就打得漂亮。如果懷著個人英雄主義，一切都要自己去干，這個就很難。
希望大家在接下來奮斗的日子里能夠越來越好，也希望億邦動力今天的會議取得圓滿勝利。
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