面料大廠和服飾品牌，誰(shuí)在驅(qū)動(dòng)科技面料服飾「出圈」
【YKK拉鏈行業(yè)新聞】
當(dāng)更多女孩穿著Lululemon呈現(xiàn)在辦公室、地鐵或者大街上，服裝就開(kāi)始出圈了
國(guó)內(nèi)，發(fā)覺(jué)到這一趨勢(shì)的新消費(fèi)品牌也陸續(xù)出現(xiàn)。從做防曬的蕉下到做運(yùn)動(dòng)系列的Maiaactiv等，強(qiáng)調(diào)功能性的服飾品牌也不再小眾，成為日常服飾的一部分。本期BrightTalk邀請(qǐng)到IFL織物實(shí)驗(yàn)室）開(kāi)創(chuàng)人綦朋（David從從業(yè)者的角度講述了國(guó)內(nèi)整體功能服飾的現(xiàn)狀，以及對(duì)未來(lái)的洞察。
分享中，綦朋的觀點(diǎn)可以概況為：
1.全球，戶外面料中 Gore-Tex最為知名的面料，此外，日本東麗的Dermizax和三井的Pertex也很知名，戶外服飾總體上有外殼類、保暖類和防護(hù)類這3種解決方案。
2.科技面料大規(guī)模使用的前提是中國(guó)要有一批有品牌力的服裝公司呈現(xiàn)，否則品牌加價(jià)空間少?gòu)睦⒔Y(jié)構(gòu)上就很難使用上科技面料。相比品牌，目前面料企業(yè)是主導(dǎo)者。
3.國(guó)內(nèi)一些戶外品牌做大后推出自研面料，此舉也多數(shù)是為了降低推銷本錢，相對(duì)使用高貴的外部品牌面料利息因此能降到一半不等。
4.從模式看，國(guó)內(nèi)多數(shù)服裝公司包括低端的戶外品牌都是走快時(shí)尚模式，推銷決定面料使用，而推銷主要看成本，快時(shí)尚模式實(shí)質(zhì)上是個(gè)零售商重視周轉(zhuǎn)流通效率。
5.面料自身的應(yīng)用已經(jīng)非常幼稚，所以IFL主要圍繞通勤場(chǎng)景、戶外小眾運(yùn)動(dòng)去拓展面料的使用，和快時(shí)尚相比，IFL傾向于做品牌公司方向，通過(guò)迭代產(chǎn)品來(lái)驅(qū)動(dòng)成長(zhǎng)。
6.IFL目前用戶26-36歲的用戶，80%女性，品牌對(duì)女性用戶的洞察是女性消費(fèi)者在功能上不會(huì)去追求極 致性能，而是對(duì)功能產(chǎn)生的舒適感以及額外設(shè)計(jì)要求更多。
7.IFL爆款產(chǎn)品主要是鄉(xiāng)村戶外和小眾運(yùn)動(dòng)場(chǎng)景中使用，疫情推動(dòng)了大家對(duì)近郊戶外的喜愛(ài)，這種趨勢(shì)是不可逆的而且在逐步上升。
8.大牌面料感興趣的能指出他面料可以在哪些產(chǎn)品上有發(fā)揮空間，因?yàn)樗蚕霐U(kuò)大面料的應(yīng)用場(chǎng)景。
9.未來(lái)國(guó)內(nèi)會(huì)有越來(lái)越多靠硬技術(shù)自建品牌，IFL核心是圍繞織物，通過(guò)同價(jià)位下使用超配面料，突出性價(jià)比，這也是國(guó)內(nèi)品牌常用的打法。
Q明亮公司
A綦朋（DavidIFL開(kāi)創(chuàng)人
目前面料企業(yè)是主導(dǎo)者，國(guó)內(nèi)科技面料要大規(guī)模使用需要出現(xiàn)品牌力公司
Q這幾年科技面料進(jìn)去了很多，這些面料有那些應(yīng)用歷史和場(chǎng)景？
A真正的科技面料有非常多應(yīng)用范圍，除了熟知的戶外領(lǐng)域外，時(shí)裝領(lǐng)域，巴寶莉最近出的風(fēng)衣也在棉質(zhì)之外應(yīng)用了科技面料，PRA DA 也是很偏愛(ài)科技面料,像Moncler最早是做滑雪服的羽絨品牌，很早在使用一些科技化的纖維和面料，包括最近DIOR滑雪服也在逐步探索戶外的科技面料?？傮w看，科技面料在大服裝行業(yè)應(yīng)用還非常多，整體趨勢(shì)在擴(kuò)大，并且越來(lái)越融入人們生活之中，被大眾感知。
戶外層面特殊的場(chǎng)景是應(yīng)用這類面料的先驅(qū)。Gore-Tex防水透氣面料的領(lǐng) 導(dǎo)者之一，因?yàn)镚ore-Tex授權(quán)嚴(yán)格，且要求使用其面料的品牌方要印上其LOGO所以市場(chǎng)上對(duì)這個(gè)面料的認(rèn)知很強(qiáng)。
防水透氣面料這塊除了Gore-Tex還有兩個(gè)知名面料：Dermizax和Pertex
東麗旗下的Dermizax另外的技術(shù)路線“王 者”全球的固態(tài)擴(kuò)散無(wú)孔薄膜制作技術(shù)擁有者，因?yàn)榭梢蚤_(kāi)發(fā)帶有彈力的防水透濕面料，主打滑雪運(yùn)動(dòng)場(chǎng)景，高端版本是冬奧會(huì)運(yùn)動(dòng)服裝的核心面料之一，此外也率先推出的50000防水等級(jí)的面料。
另一個(gè)是Pertex日本三井物產(chǎn)旗下的超細(xì)旦尼龍紗線品牌，特點(diǎn)就是極輕和柔軟，同時(shí)也具有良好的防水、防風(fēng)、耐磨等指標(biāo)。Pertex擁有Shield防水）Quantum防風(fēng)保暖）Equilibrium防風(fēng)透氣平衡）三個(gè)系列。
因?yàn)閼敉夥検莻€(gè)成熟行業(yè)，對(duì)應(yīng)的面料也形成了固有解決方案，主要有外殼類、保暖類和防護(hù)類這三種類型，外殼類的綜合性防水透濕的有Gore-Tex冬季運(yùn)動(dòng)場(chǎng)景的Dermizax細(xì)旦尼龍的Pertex和軟殼類面料有瑞士的Schoeller保暖類有抓絨類的Polartec保暖棉的Primaloft防護(hù)類的有杜邦的Kevlar/凱夫拉和荷蘭帝斯曼（DSMDyneema/迪尼瑪。
Q所以其實(shí)面料自身創(chuàng)新會(huì)比較難，國(guó)內(nèi)更多是要圍繞場(chǎng)景來(lái)做嗎？阻礙品牌應(yīng)用更新科技的面料的原因是什么？
A面料的應(yīng)用已經(jīng)很幼稚很普遍了主要是圍繞通勤場(chǎng)景、戶外小眾運(yùn)動(dòng)層面去拓展面料的使用，這是IFL選擇的價(jià)值主張，更多去講場(chǎng)景和面料的優(yōu)結(jié)合，少一些利用面料過(guò)度營(yíng)銷，多講生活方式的改變，Littltechmorelifestyle
除了推銷知名面料，也會(huì)結(jié)合一些知名紗線進(jìn)行混紡以做出不同特性的面料。
從大范圍看，這類面料在國(guó)內(nèi)和國(guó)外都已經(jīng)給品牌非常多選擇了其實(shí)面料自身不缺，但科技面料能大規(guī)模使用的前提是中國(guó)得有一批有品牌力得的服裝公司呈現(xiàn)，品牌溢價(jià)空間較小從利息結(jié)構(gòu)上就很難做到使用好的科技面料。
國(guó)內(nèi)很多服裝公司，包括一些低端的戶外品牌是快時(shí)尚模式，邏輯還是先看款式再定面料，通常是運(yùn)營(yíng)或者商品企劃做決策，真正懂面料使用的設(shè)計(jì)師權(quán)力非常小，甚至是推銷決定了否使用這種面料，而推銷主要看產(chǎn)品成本。
QLululemon面料上沒(méi)拿到專 利主要是其供應(yīng)鏈公司鴻儒企業(yè)主導(dǎo)專 利，像Lululemon一樣營(yíng)銷自己的面料是否也是一個(gè)優(yōu)勢(shì)？面料企業(yè)和服飾品牌，誰(shuí)是面料科技的主要推動(dòng)者？
A運(yùn)動(dòng)品牌推一些自研面料有一部分原因是為了節(jié)省本錢，很大程度也是由利息核算決定的當(dāng)然選擇不當(dāng)?shù)脑挘a(chǎn)品性能上肯定會(huì)削弱。
從收入和影響力層面，相比品牌，面料企業(yè)是主導(dǎo)者。比方Gore-Tex收入是超越TheNorthFace這些頭部品牌企業(yè)的Gore-Tex對(duì)使用其面料的品牌的規(guī)?；蛘咂放屏τ邢拗?，但品牌力無(wú)法量化，現(xiàn)在其實(shí)主要看起訂量要求，最核心的原因應(yīng)該是面料需求比較旺，生產(chǎn)跟不上，所以采用嚴(yán)格授權(quán)，今明年主要是滿足老客戶為主。
Q國(guó)內(nèi)一些滑雪品牌也提過(guò)，Gore-Tex授權(quán)太嚴(yán)他拿不到面料所以他去找國(guó)內(nèi)廠商合作，認(rèn)為面料差別不會(huì)很大，實(shí)際上這個(gè)差別大嗎？
A國(guó)內(nèi)也有領(lǐng) 先全球的面料，只能說(shuō)這類戶外面料因?yàn)閲?guó)外公司起步早會(huì)有優(yōu)勢(shì)。
戶外面料回歸到最小單元其實(shí)就是化工纖維，通過(guò)化學(xué)手段做的纖維或者防水透氣膜，所以有實(shí)力研發(fā)這種面料的大廠其實(shí)都是有積累和技術(shù)沉淀的化工企業(yè)，比如比如杜邦公司創(chuàng)立于1802年，距今220年，全球第二大化工企業(yè)，世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)。近幾年年均銷售額200億美元左右，而一年的研發(fā)經(jīng)費(fèi)約占銷售額10%擁有近萬(wàn)項(xiàng)專 利壁壘。再比如東麗是一家有機(jī)合成、高分子化學(xué)、生物化學(xué)為核心技術(shù)的高科技跨國(guó)企業(yè)，全球擁有200多家附屬和相關(guān)企業(yè)，年銷售額超越120億美元。擁有雇員3萬(wàn)多名。
中國(guó)是棉花種植大國(guó)，像國(guó)內(nèi)的一些棉制面料在全球范圍也是非常優(yōu)秀的用在一些更加日常的通勤戶外方面，也有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，也在積極的發(fā)掘國(guó)內(nèi)的這類面料。
Q有些國(guó)內(nèi)品牌走小單快反模式成功了但功能領(lǐng)域是否是另一種模式？
A快時(shí)尚模式底層是一種被稱為SPA 自有品牌專業(yè)零售商）模式，自有品牌專業(yè)零售商，實(shí)質(zhì)上是個(gè)零售商、個(gè)渠道，或者具備品牌認(rèn)知的渠道，特別注重周轉(zhuǎn)流通的效率。一般做決策的偏向于運(yùn)營(yíng)的商品企劃角色。能夠用好這類面料的服裝公司都是品牌公司而不是SPA 模式公司，這類公司主要核心是圍繞產(chǎn)品研發(fā)展開(kāi)，一般會(huì)有專門的產(chǎn)品經(jīng)理來(lái)跟進(jìn)產(chǎn)品研發(fā)。
這類公司在國(guó)內(nèi)偏少，主要跟國(guó)內(nèi)的消費(fèi)力、生活方式有關(guān)，近幾年人群對(duì)運(yùn)動(dòng)戶外的消費(fèi)增多，這類公司逐漸增多。
其實(shí)也是傾向于品牌方向，核心是產(chǎn)品不時(shí)升級(jí)迭代，屬于迭代型品牌，所有款式都會(huì)過(guò)季，但底層的結(jié)構(gòu)、面料是會(huì)保留的
現(xiàn)在對(duì)功能服裝的消費(fèi)也不是歐美那樣的對(duì)款式要求不大且多是40歲以上的用戶群，國(guó)內(nèi)消費(fèi)人群很年輕，國(guó)內(nèi)公司一般是堅(jiān)持內(nèi)核情況下，迭代產(chǎn)品外觀，圍繞產(chǎn)品進(jìn)而帶來(lái)產(chǎn)品口碑和用戶復(fù)購(gòu)不斷提升。
國(guó)內(nèi)有些公司也在不時(shí)強(qiáng)調(diào)自己是服裝面料科技公司，但他更多是為了滿足營(yíng)銷的需要，從利息結(jié)構(gòu)上看，售價(jià)定價(jià)過(guò)低，不太用得起這些面料，其二因?yàn)樗罅抠M(fèi)用用在營(yíng)銷上了
女性消費(fèi)者對(duì)舒適的要求逾越功能性，國(guó)內(nèi)品牌還需建立研發(fā)壁壘
QIFL當(dāng)時(shí)創(chuàng)建的背景是什么？
AIFL全名是iFabricLab織物實(shí)驗(yàn)室）自己定位成一個(gè)偏理性的品牌，專注于運(yùn)用科技面料重塑瑜伽、戶外、騎行、滑雪、網(wǎng)球等小眾運(yùn)動(dòng)以及通勤場(chǎng)景功能性服飾。2020年成立的2021年在做底層供應(yīng)鏈準(zhǔn)備，包括跟大牌面料的合作和其指定制造工廠的合作，今年開(kāi)始正式運(yùn)營(yíng)。秋季后我推出產(chǎn)品的速度會(huì)加速，理念是用合適的面料加上我理解去重新定義小眾場(chǎng)景的最核心單品。
自己是戶外和運(yùn)動(dòng)的狂熱喜好者，像我這樣的同類型用戶規(guī)模在擴(kuò)大，尤其是女性運(yùn)動(dòng)戶外喜好者在擴(kuò)大。而與國(guó)內(nèi)用戶相匹配的產(chǎn)品還有很大的優(yōu)化空間，國(guó)內(nèi)其實(shí)是比較缺有興趣和有愿力做好這塊的開(kāi)創(chuàng)人和品牌。所以我覺(jué)得還是有機(jī)會(huì)成為一家外鄉(xiāng)有創(chuàng)造力的運(yùn)動(dòng)生活方式的服裝品牌。
QIFL選擇了包括SOLOTEX內(nèi)的日本面料，這一選擇的思路是什么？
A從面料入手，選擇通勤場(chǎng)景。想幫大眾挑選面料，不盲從面料營(yíng)銷而是真正為場(chǎng)景選面料。用的SOLOTEX個(gè)全能纖維，這個(gè)面料自身特性特別好，一款非常適合用在通勤服裝的功能性面料。
另外今年我今年已經(jīng)跟一些其他高級(jí)面料和纖維品牌展開(kāi)了合作，這類面料很多應(yīng)用在奢侈品品牌領(lǐng)域，希望讓大眾在平價(jià)基礎(chǔ)上也能感受一下這類面料。
Q和大面料商合作，供應(yīng)能保 證嗎？
A和他合作主要問(wèn)題是周期會(huì)較長(zhǎng)，所以做這類產(chǎn)品一定要提前規(guī)劃，像一些日本面料最少要75天。理想上是要提前1年去規(guī)劃，現(xiàn)在已經(jīng)做完了秋冬產(chǎn)品，今年夏季是來(lái)不及了
Q像奢侈品用好的面料，加價(jià)倍率是夠的但像你做功能面料的通勤服裝，這個(gè)利息能算的過(guò)來(lái)嗎？
A這個(gè)主要看如何控制產(chǎn)品以外的本錢，這里面最主要的渠道上采用什么戰(zhàn)略。整體來(lái)看，比起線下，線上的各方面成本還是比較低的所以不需要像線下那樣加價(jià)倍率那么高。當(dāng)然線下用戶會(huì)直接觸摸到面料，對(duì)轉(zhuǎn)化更有幫助。
另外同比線上其他類型服裝，科技面料其實(shí)可以帶用戶的并且同比退貨率也是低很多。
Q用科技面料去做日常服飾，怎么去讓消費(fèi)者更接受這樣的產(chǎn)品？
A其實(shí)有80%都是女性用戶，女性消費(fèi)者跟男性不同，對(duì)綜合解決方案要求更高，難度也更高。除了功能層面，還要追求款式的不要太男性化，要有選擇空間。最后對(duì)體感細(xì)節(jié)要求很高。
比方我最初也推過(guò)一些單品，功能上特別強(qiáng)，但在舒適性上會(huì)較差，這也導(dǎo)致用戶復(fù)購(gòu)很差，這類產(chǎn)品我也逐步淘汰掉，總體來(lái)看，女性對(duì)舒適的要求還是逾越功能性的戶外沖鋒衣要做得跟棉質(zhì)一樣柔軟，還得防風(fēng)透濕，當(dāng)然這個(gè)時(shí)候好的科技面料就有發(fā)揮空間了
Q核心用戶畫(huà)像是怎么樣的實(shí)際中，都在什么場(chǎng)景下使用你產(chǎn)品？
A核心用戶是26-36歲的用戶，80%女性，還有局部男性，主要生活在一二線城市。爆款產(chǎn)品主要是鄉(xiāng)村戶外場(chǎng)景中使用。
現(xiàn)在越來(lái)越多人接受鄉(xiāng)村戶外，之前這個(gè)需求沒(méi)被釋放出來(lái)，疫情推動(dòng)了大家對(duì)近郊戶外的喜愛(ài)，這種趨勢(shì)是不可逆的而且在逐年上升。此外，用戶對(duì)服裝的場(chǎng)景劃分也沒(méi)有特別嚴(yán)格，深度消費(fèi)者者可能會(huì)去細(xì)分，但一般大眾用戶不會(huì)特別刻意區(qū)分戶外運(yùn)動(dòng)和日常的衣著。
Q和大牌面料溝通時(shí)，如何說(shuō)服他能把面料供給你
A大牌面料給的機(jī)會(huì)相對(duì)比較少，所以要提前做好準(zhǔn)備，尤其要對(duì)他面料產(chǎn)品特別熟悉，能指出他面料可以在哪些產(chǎn)品上有發(fā)揮空間。這是特別感興趣的點(diǎn)，因?yàn)樗蚕霐U(kuò)大面料的應(yīng)用場(chǎng)景。今年我特別想拿到帝人的針織面料，現(xiàn)在帝人供給我都是梭織面料，其實(shí)他針織面料也很厲害。
Q帝人針織面料厲害的方面是什么？
A這個(gè)問(wèn)題可以概括為好面料的特性，比如帝人的核心面料是將梭織做得很像棉類針織，甚至做出像絲綢感覺(jué)的特性，像一些特定的款式，比如華達(dá)呢風(fēng)衣，需要用針織感覺(jué)的面料去做，但是又要克服棉的缺點(diǎn)，需要用到這種面料；再比如防曬服，梭織面料的防曬能力是大于針織面料，因?yàn)獒樋椕媪系拿芏容^低，很多針織面料防曬服需要借助大量助劑實(shí)現(xiàn)防曬，而梭織自身因?yàn)槊芏却?，防曬效果就很?qiáng)，當(dāng)然對(duì)梭織防曬面料的考驗(yàn)是如何做好透氣，好的面料就要做到又防曬又透氣，還得有出汗不貼身的特點(diǎn)。
像戶外類面料，滑雪服沖鋒衣面料，就要做到之前提到又柔軟又防水透濕透氣，甚至還有更高階的需求，比如適配運(yùn)動(dòng)場(chǎng)景要做彈力性能等等。
Q今年會(huì)繼續(xù)融資嗎？這類公司核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？
A運(yùn)營(yíng)半年以來(lái)已逐步實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，但會(huì)進(jìn)一步去融資。因?yàn)樽鲞@類產(chǎn)品比激進(jìn)服裝公司投入要大，有很多底層供應(yīng)鏈需要開(kāi)發(fā)，核心面料也是關(guān)鍵決勝因素，也是很好的護(hù)城河?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)一些服裝新品牌其實(shí)沒(méi)有特別多底層壁壘，更多是低獲客成本的短期紅利支撐，這些都不會(huì)是臨時(shí)壁壘，因?yàn)榭赡軙?huì)面對(duì)平臺(tái)紅利不再的影響，很難形成臨時(shí)品牌。
從渠道層面，國(guó)內(nèi)的天貓、京東、抖音和拼多多代表著服裝行業(yè)從高端到底端的線渠道，這些平臺(tái)做快時(shí)尚的商家就相當(dāng)于平臺(tái)的一個(gè)小部門，供應(yīng)鏈只是平臺(tái)的中間環(huán)節(jié)，隨時(shí)可以換掉，核心是掌握用戶的零售終端。只有品牌才干跳出對(duì)渠道的生死依賴。
Q國(guó)內(nèi)像蕉下從防曬起家現(xiàn)在也做鞋子和褲子，這類品牌是否都要成為給提供全品類的公司？
A蕉下可能是為了滿足用戶一站式購(gòu)齊的訴求，當(dāng)然也從一定層面說(shuō)明蕉下更多像SPA 模式。自身還在初級(jí)階段，還是圍繞服裝和織物創(chuàng)新來(lái)做。這種跨界的難度要看公司本身的性質(zhì)，如果是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的公司跨界是挺難的如果是運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)的公司難度不大，只要定價(jià)合理就行。
Q像運(yùn)動(dòng)鞋，現(xiàn)在幾個(gè)大的品牌其實(shí)共用一些供應(yīng)商，這些供應(yīng)商的主導(dǎo)權(quán)還是挺大的功能服飾最后也會(huì)是這樣的格局嗎？
A運(yùn)動(dòng)鞋的掌控力其實(shí)不在供應(yīng)商手里，主要是品牌主導(dǎo)的以鞋為主的運(yùn)動(dòng)品牌的服裝都是交給上游去整合的也包括一些低端款鞋子，但一些高端款鞋子或系列，運(yùn)動(dòng)鞋品牌方對(duì)設(shè)計(jì)把控度非常強(qiáng)，肯定不會(huì)交給供應(yīng)商做，但是供應(yīng)商整合的力度也在加強(qiáng)。
品牌做大的話，會(huì)有一局部交給供應(yīng)商來(lái)整合，像這類供應(yīng)鏈鏈條較長(zhǎng)的行業(yè)，供應(yīng)鏈公司整合一部分也是未來(lái)的趨勢(shì)，而品牌做好價(jià)值輸出傳達(dá)以及設(shè)計(jì)等環(huán)節(jié)。
Q從營(yíng)銷上，國(guó)外品牌很擅長(zhǎng)去拿獨(dú)立和精神這種去撬動(dòng)消費(fèi)者，這個(gè)在國(guó)內(nèi)似乎不太行得通？
A像耐克這種公司營(yíng)銷資源是壟斷性”要去打造某種概念可以去把相關(guān)明星都請(qǐng)一遍來(lái)打造出他想表達(dá)的
中國(guó)某些體育類項(xiàng)目營(yíng)銷資源比較匱乏，主要表示在這些項(xiàng)目全球性的明星運(yùn)動(dòng)員較少，像安踏的籃球鞋跟耐克等品牌在產(chǎn)品力差別已沒(méi)有那么大，但營(yíng)銷層面差別就非常大，中國(guó)運(yùn)動(dòng)品牌的機(jī)會(huì)可能更多在有強(qiáng)營(yíng)銷資源的領(lǐng)域，或者大家都沒(méi)有強(qiáng)營(yíng)銷資源的領(lǐng)域。
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